29 Мая 2015
В каких случаях нужен риелтор?
Один из самых популярных вопросов у покупателей и продавцов недвижимости — «Зачем мне нужен риелтор?» Читать его, однако, следует так: «За что я должен платить риелтору?» И то правда: чем занимается агент по торговле недвижимостью? Не сеет, не пашет, не стоит у станка. Журнал «Сибирский дом» составил путеводитель по риелторским услугам: в чем они заключаются, когда и кому нужны.

Риелтор может правильно оценить недвижимость на текущем рынке жилья

В данном случае оценить недвижимость — это установить такую цену объекта, по которой его можно реально продать. Рынок недвижимости — живой организм и четко реагирует на все внешние обстоятельства: курсы валют, объемы строительства, изменения процентной ставки по кредитам.

Оценка конкретного объекта всегда включает в себя комплекс факторов: это и характеристики конкретного дома, подъезда, квартиры, района в целом, транспортных потоков, инфраструктуры, и многие другие нюансы. Однако в конечном счете продажная цена квартиры определяется состоянием рынка, спросом и стоимостью реальных сделок.

Для оценки стоимости своего жилья продавцы используют доступные им ресурсы: интернет-порталы, популярные издания с объявлениями о продаже, специализированные журналы… Но суммы, обозначенные в объявлениях, — те, за которые человек хотел бы продать свою квартиру, а не те, по которым реально проходят сделки. У специалистов по недвижимости значительно больше возможностей оценить действительное положение дел. Во-первых, у каждого есть собственная база завершенных и текущих сделок, во вторых, они могут использовать внутренний реестр «Красноярского союза риэлторов», в котором фиксируются реальные сделки за последний месяц от всех компаний, входящих в союз.

Мониторинг цен — работа не одного дня для риелтора, хотя для клиента эта услуга является бесплатной, документ передается ему на стадии подписания договора с агентством. Даже если клиент отказывается от сотрудничества, мониторинг остается у него.

— Клиент должен понимать, откуда берется цена, которую определил риелтор, на каком основании сделана оценка, — говорит директор АН «Доступное жилье» Валерия Шапран. — Поэтому слов специалиста недостаточно, нужен документ с цифрами и источниками информации, чтобы продавец сам сориентировался в реальном рынке.

Риелтор выстраивает план продвижения квартиры

Чем больше выбор недвижимости на рынке, тем острее борьба за покупателя. Особенно сейчас, когда у потенциальных покупателей возникли трудности с деньгами. Цены на квартиры идут вниз, покупатель имеет возможность выбирать и торговаться.

Грамотный риелтор, исходя из своего опыта и практики продаж коллег, помогает определиться с целевой аудиторией покупателей конкретной квартиры и составить план ее продвижения именно для этой целевой группы.

— У каждой квартиры свой покупатель, — говорит директор АН «КИАН» Ирина Монастырская. — Пенсионеры, переселенцы, молодая семья, одинокий бизнесмен, семья с двумя детьми, жители именно этого района — у каждого из них свои запросы и предпочтения. Риелтор, оценив квартиру, уже представляет себе, кто мог бы ею заинтересоваться, и, размещая информацию о ней, применяет те ресурсы, которыми пользуется данная целевая аудитория. Составляя объявление, обращает внимание на важные для этих людей детали.

Риелтор является фильтром от недобросовестных покупателей

Важная часть в процессе продажи квартиры — это организация просмотра. Первая задача ­риелтора — свести продавца и потенциального покупателя в одном месте в одно время. Вторая — обеспечить безопасность клиента. Специалист по недвижимости после выяснения потребностей клиента и условий приобретения квартиры приводит на просмотр действительно потенциального покупателя, а не всех, кто обратился по конкретному объявлению. При этом с покупателем, обратившимся в агентство, заключается договор, и это уже минимальная гарантия безопасности — в документе есть паспортные данные и другая персональная информация о человеке.

— Сейчас на рынке много перекупщиков, людей, которые пользуются ситуацией и стремятся «прогнуть» продавцов по цене, чтобы потом эту квартиру перепродать, — рассказывает Ирина Монастырская. — Обратите внимание, как много стало объявлений «Куплю проблемную недвижимость», «Куплю долю»… Кроме этого существует масса схем финансового мошенничества. Если клиент сам выходит на рынок, как он будет защищен от прихода таких людей на просмотр квартиры? Перекупщику главное — получить максимальную выгоду от перепродажи недвижимости, значительно сбить цену. Реальные покупатели выдвигают более предметные и обоснованные требования к будущему жилью, профессиональный риелтор может отсеять перекупщиков и мошенников еще до просмотра.

Риелтор помогает покупателю жилья определиться с потребностью и выбором

Большая часть покупателей жилья имеет приблизительное представление о том, чего бы им хотелось: «квартиру в центре», «лучше бы кирпич», «трешку», но денег хватает только на «двушку». Поиск по сайтам агентств недвижимости и доскам объявлений, ограниченный рамками запроса «однокомнатная в Северо-Западном», дает не очень большой выбор вариантов, риелтор, имеющий доступ к базе всех текущих предложений на рынке, может уточнить и скорректировать этот запрос.

— Наш соотечественник просто не представляет себе всех возможностей рынка недвижимости, потому что сталкивается с ним один — три раза за всю жизнь, — считает Валерия Шапран. — Всегда привожу такую аналогию: мы все хорошо разбираемся в рынке продуктов питания, чуть похуже в рынке одежды и обуви, при выборе бытовой техники, как правило, просим совета консультанта, потому что покупаем ее не так часто. Однажды мне понадобился новый пылесос, я посмотрела рекламу и загорелась: хочу моющий, с разными «наворотами», цена не имеет значения. Но консультант, выслушав мои дополнительные пожелания (чтобы не надо было много возиться с уборкой и обслуживанием агрегата), от этой покупки отговорил, посоветовав более простую и дешевую модель. Так и риелтор — такой же консультант на рынке, в котором клиент не является экспертом. Профессионал оценит запросы клиента, личные предпочтения, определит его приоритеты в требованиях к недвижимости, финансовые возможности, и, сопоставив все эти факторы, предложит лучшее решение. Абсолютно не факт, что это будет тот вариант, который нарисовал себе клиент, исходя из своей осведомленности о рынке.

Специалисты рынка недвижимости утвер­ждают: профессиональный риелтор, задача которого — оказать услугу, не проведет невыгодную для клиента сделку, и готовы подтвердить это примерами.

— Наши клиенты искали однокомнатную квартиру на Взлетке в пределах 2350 тысяч, — говорит директор АН «КИАН» Ирина Монастырская, — сначала по публичным базам, а потом пришли к нам. Риелтор предложил им другой вариант: в трех остановках, в начале Северного, но двухкомнатную в новом кирпичном доме за 2600 тысяч рублей. Конечно, они ее купили. Но без помощи специалиста вряд ли вышли бы на этот вариант.

— Одна из типичных ситуаций: родители, живущие в «трешке» в стандартной 97-й серии, хотят продать свою квартиру и купить две: детям и себе, — рассказывает Валерия Шапран. — Они не понимают, что потеряют со всех сторон: на сумме сделки, на метраже, на ремонте, на комиссионных. Потери будут не только финансовые, также они сопряжены с затратами времени, нервов, здоровья — сделка это стресс для клиента. И реальный выход — накопить на первоначальный взнос и взять ипотеку. Но чтобы люди это поняли, надо показать им все варианты с калькулятором в руках.

Риелтор нужен для грамотного оформления сделки

Сделка купли-продажи квартиры, особенно на вторичном рынке, таит в себе массу нюансов, на которые часто не обращают внимания, а ведь это не только оформить договор, заплатить деньги и зарегистрировать право собственности в регпалате. Чтобы переезд состоялся к удовольствию всех сторон, необходимо прописывать каждую деталь: какое имущество остается в квартире, каковы сроки и порядок передачи ключей, порядок выезда и выписки в паспортном столе. Накладки могут произойти на любом этапе: продавец переезжает в новостройку, но там еще не закончен ремонт, а покупатель должен уже съехать с арендуемой квартиры. Задержка с получением кредита в банке, проблемы с пропиской в другой квартире, вывозом имущества — все эти моменты должны быть предусмотрены еще на стадии заключения предварительного договора.

Риелтор НЕ нужен, если у покупателя есть достаточная сумма наличными

Если у покупателя «в чулке» есть сумма, необходимая для приобретения жилья, услуги риелтора ему действительно могут не понадобиться. Если же сделка проходит с привлечением материнского капитала, ипотечных средств, жилищных сертификатов или же выстраивается целая цепочка сделок, без помощи специалиста не обойтись.

— Риелтор может просчитать сделку и определить, какая форма оплаты будет более выгодна, — говорит директор АН «КРОМ» Алексей Лагутин. — Как правило, продавая жилье, клиент затем покупает другое, эту цепочку надо выстроить.

Сделки такого рода требуют сбора множества подтверждающих документов. Специалист по недвижимости берет эту работу на себя, самостоятельно запрашивая из госорганов различные справки и выписки, чем существенно экономит время клиенту. Риелторы знают условия банков, даже те, которые не прописаны в конкретных ипотечных программах, и могут снять большую часть вопросов еще до подачи документов. Более того, благодаря сотрудничеству с банками они могут следить за прохождением документов по одобрению ипотеки и своевременно запрашивать у клиента дополнительные данные.

— Если покупатель — ипотечник, банк более жестко подходит к документам по аккредитации квартиры, — рассказывает Ирина Монастырская, — особенно если она продавалась совсем недавно, несколько раз или если это недавно полученное наследство. Бывает так, что люди, совершавшие сделки с этим объектом, не хранили документы — просто не думали об этом либо не могут найти предыдущих собственников. А банку нужны сведения, которые в обязательном порядке необходимо подтвердить документами. Вот и бывает так, что человек потратил деньги, время, а банк отказал. И надо начинать все сначала.

И, конечно, не обойтись без помощи специалиста при обмене квартиры — это сложная по условиям, но выгодная для клиента сделка.

Какие услуги риелтора можно заказать частично

Агентства недвижимости предлагают не только полное сопровождение сделки, но и частичное. До кризиса популярностью пользовались услуги ипотечного брокера.

— Мы оформляли до 70 ипотечных кредитов в месяц, — рассказывает Алексей Лагутин. — При этом 10 процентов клиентов пользовались только услугами брокера, а сделку проводили самостоятельно.

Преимущества обращения к ипотечному специалисту именно в агентство недвижимости, а не в банк, очевидны: специалист кредитного учреждения знает информацию только о своих продуктах, брокер в агентстве — о кредитах разных банков, а значит, может подобрать несколько вариантов — с разными процентными ставками, сроками и размерами первоначального взноса. Ипотечный специалист помогает подготовить весь пакет документов, передает их в банки, подходящие по условиям, и следит за их согласованием. Гарантировать получение кредита брокер, конечно же, не может, но в его силах минимизировать риск отказа и сразу же «на берегу» предупредить клиента, что получить одобрение банка при существующих условиях (например, малый официальный стаж работы, наличие других кредитов и так далее) не получится или же сумма может оказаться меньше запрошенной.

До кризиса услуги ипотечного брокера в агентствах стоили порядка 15 тыс. рублей. Если агентство ведет сделку полностью, услуга входит в общую стоимость сделки.

Можно заказать услугу составления договора и сопровождения его регистрации: юристы агентства недвижимости помогут грамотно составить документ, заполнить все заявления, оплатить госпошлины и записаться в регистрационную палату. Клиенту нужно будет просто прийти в назначенное время. Такая услуга стоит несколько тысяч рублей и востребована у людей, которые самостоятельно ведут сделку, но хотят быть уверены в формулировках основного документа и не стоять в очереди в регпалате.

— Бывают случаи, когда покупатели находят продавца сами, а к нам приходят с просьбой провести переговоры и сопроводить сделку, — рассказывает Алексей Лагутин. — Для таких клиентов у агентств есть другие тарифы, значительно ниже, чем обычное комиссионное вознаграждение.

— Я уверена, что услуги риелтора в ближайшее время будут все больше и больше востребованы, причем весь комплекс, — считает Валерия Шапран. — Мы же не делаем себе модельную стрижку сами, а ходим в салон. Чем сложнее будет рынок недвижимости, чем больше механизмов расчетов на нем будет задействовано, тем важнее будет роль специалиста.

Получается, услуги риелтора действительно нужны не всем и не всегда. Проводить ли сделку самостоятельно, или же поручить специалисту, в каждом конкретном случае придется решать самому. 

"Сибирский дом" 5(136) май 2015 Автор: Наталья Кобец
Источник: sibdom.ru