Рынок риелторских услуг Красноярска — этакая вещь в себе: он как бы есть, но его как бы и нет. Показатели рынка мониторятся только самими участниками, официальная статистика ничего о риелторских услугах не знает. Лицензирование этого вида деятельности отменено более десяти лет назад, и, по большому счету, назваться риелтором может каждый. В справочнике 2Gis в разделе «агентства недвижимости» по состоянию на январь 2014 года зарегистрированы 555 компаний (без учета филиалов), среди которых и те, кто специализируется на купле-продаже, и те, кто занимается арендой. Их примерно равное количество, но речь пойдет только о первых.
— Если говорить об истории рынка, он возник из обменных операций, — рассказывает
директор КИАН Ирина Монастырская. — Еще не было введено понятие собственности, квартиры не продавались, а обменивались — с доплатой, без доплаты; люди съезжались или разменивались. Были ордера на квартиры, которые переоформлялись на новых жильцов. Потом сформировалось понятие собственности, пошла приватизация, появилась купля-продажа недвижимости.
По большому счету, говорят риелторы, современный рынок купли-продажи недвижимости сохранил в себе основные черты того. Несмотря на то что теперь квартиры можно свободно покупать и продавать, чистых продаж немного. Основная часть операций — продажи по альтернативной цепочке с целью улучшить жилищные условия. Продать квартиру, доплатить и купить что‑то другое: двушку вместо однушки, «кирпич» вместо «панели», центр вместо Верхних Черемушек.
За год в Красноярске совершается 24—25 тыс. сделок по купле-продаже жилья. Одновременно в базах компаний находится 3500—4000 объектов жилой недвижимости, это и квартиры, и коттеджи. Причем квартиры составляют львиную долю предложения. Однако через агентства продается не более половины жилья. Остальные сделки заключаются напрямую. Причем нередки случаи, когда продавец или покупатель обращаются в агентство, но потом отказываются заключать сделку с помощью посредника, а договариваются за спиной риелтора. До сих пор у части клиентов считается особым шиком «кинуть» агентство уже на пороге сделки. И если у крупных агентств разработаны и действуют механизмы защиты от недобросовестного клиента, то мелкие, которым приходится бороться за каждого, нередко берутся за работу без подстраховки, рассчитывая только на человеческую порядочность.
— На самом деле риелторская услуга нужна не всем, — считает директор агентства «КРОМ» Алексей Лагутин. — Если человек хочет и может сам найти продавца или покупателя, оформить документы на сделку, проверить ее чистоту, получить ипотечный кредит — ради бога. Насильно его в агентство никто тащить не будет. Главное, что делает для вас риелтор, — он экономит ваше время. Собственно, ситуация простая: либо вы тратите свое время, возможно, отрывая его от бизнеса или семьи, либо платите кому‑то, кто делает это за вас. Это ваш свободный выбор.
Риелторам не доверяют, не понимают ценности этой работы и в конечном итоге не понимают, зачем же надо оплачивать эти услуги. Эксперты рынка считают, что такое отношение к профессии — тоже наследие девяностых.
— Если посмотреть на состав риелторов лет семь-восемь назад и сейчас, прогресс будет очевиден, — рассуждает Алексей Лагутин. — Да, эта профессия привлекала людей, желающих урвать и навариться, это были люди недостаточно образованные и компетентные, они не могли оказать качественную услугу, сформировать у клиента понимание ее ценности, создать с ним доверительные отношения… Все так и было, глупо отрицать. Но такие люди надолго не задерживаются: профессия при кажущейся легкости очень тяжелая, требующая множества специальных знаний. Сейчас риелторы другие.
— Из-за этого общего негативного настроя к профессии некоторые переживают, что работают риелторами, — говорит директор компании «АРЕВЕРА-Недвижимость» Константин Попов. — Но нельзя же оценивать весь рынок по слабейшим игрокам!
Случайные люди в профессии — не единственная причина недоверия клиентов. Как ни странно, негативному отношению способствует… технический прогресс. Сейчас сообщить рынку о своем желании продать квартиру очень легко: есть доски объявлений в Сети, специализированные порталы и агрегаторы, социальные сети… Информация стала легкодоступной: в несколько кликов мышью. Еще лет десять назад основной ценностью риелтора в глазах клиента было наличие базы объектов недвижимости и задачей агента было найти в ней подходящий вариант обмена и организовать просмотр. Сейчас ситуация иная, и у клиента возникает закономерный вопрос: а за что я должен платить?
Ответ на этот вопрос у риелторов, впрочем, есть.
Итак, идеальный риелтор — это человек, который умеет работать с массой информации о рынке недвижимости, может отфильтровывать предложения-ловушки, способен выбрать лучшее, соответствующее запросам клиента, обладает специальными знаниями о юридической стороне вопроса — оформлении сделок с недвижимостью, их регистрации, об ипотечных кредитах и залогах. Такой специалист, надо полагать, должен стоить дорого. Но риелтор работает не за фиксированный оклад, основной его доход — это комиссионное вознаграждение от сделки.
Средняя комиссия по сделке в Красноярске — 6 %. И ее размер может варьироваться в зависимости от того, на какой стороне сделки находится клиент. На вопрос «сколько платить агенту», а вернее, «сколько платить агентству», каждый игрок рынка формулирует ответ сам. Экономика агентства подразумевает расходы на зарплату сотрудников, обучение и повышение квалификации, налоги, аренду, хозяйственные нужды, содержание штата юристов, ипотечных брокеров и социальные компенсации.
Впрочем, вопрос «сколько платить» в последние два года вытеснился дискуссией на тему «кому платить»: агенту продавца или агенту покупателя.
— Рынок Красноярска уникален тем, что у нас комиссию взимали с покупателя, — рассказывает Ирина Монастырская. — Это пережиток тех самых обменных цепочек и большой потребности в жилье. Рынок шел от покупателя: клиент оставлял заявку, и риелтор начинал искать подходящий вариант.
— Брать комиссию с покупателя казалось логичным еще и потому, что продавец получал деньги и переезжал, а покупатель оставался на месте, — объясняет Константин Попов. — И комиссию было получить очень легко. Но ведь существовали комиссионные магазины, где покупатель, приходя за магнитофоном, не платил отдельное вознаграждение торговой точке. Комиссия магазина была включена в цену товара и платил ее продавец. Более того, если товар долго не продавался, он автоматически уценялся. При этом комиссия магазина оставалась прежней — в деньгах терял продавец. Практикой взимания процентов с покупателя очень навредили профессии.
Сейчас в Красноярске пользуются тремя схемами: одни агентства берут комиссию с покупателя, другие — с продавца, третьи — делят между двумя сторонами сделки. Константин Попов — на стороне вторых. Перевод рынка на новую схему отношений Попов считает своей миссией на ближайшие годы.
— Риелтор должен работать на продавца, — говорит он. — Продавцов на рынке больше, чем покупателей, это факт. Если бы их было равное количество, мы бы уже видели бешеный рост цен. Но продавцов больше в разы и между ними конкуренция, поэтому надо помогать продавцу продвигать его объект, продать квартиру максимально выгодно. Замечу, максимально выгодно, а не просто «максимально дорого»: выгода может заключаться в разных условиях сделки — например, деньги сразу. А покупатель должен выбирать наилучший объект. У покупателя тоже может быть риелтор, но его услуги будет оплачивать риелтор продавца, делясь своей комиссией.
Критиков у прогрессивной идеи равняться на мировой опыт в Красноярске хватает. Например, по мнению многих участников рынка, такая схема не работает для ликвидных квартир. Зачем риелтору выставлять в базу однокомнатную квартиру в Северном, где они разлетаются как мороженое на пляже в июльский полдень, и потом с кем‑то делиться процентом, если можно найти покупателя самостоятельно и получить со сделки всю сумму комиссионных — не 2,5 %, а 5 %?
Но так называемая «риелторская жаба» — не единственное препятствие для внедрения новой системы. Напомним, в Красноярске несколько сотен агентств, ежедневно на рынок выставляется 3500 квартир, а основное количество сделок — это цепочки: продать одну, купить другую. Продав квартиру в агентстве, работающем «по‑европейски», и заплатив все комиссии, покупатель может не найти подходящий вариант альтернативы внутри этого агентства. И оказывается на открытом рынке — уже в роли покупателя. И снова вынужден платить комиссию.
— Российская гильдия риэлторов говорит о том, что нагрузка на продавца и покупателя должна быть равной, потому что агенты продавца и агенты покупателя предоставляют своим клиентам разный набор услуг, — Ирина Монастырская, занимающая должность руководителя Территориального органа по сертификации в Красноярском союзе риэлторов, поясняет позицию вышестоящей организации.
Однако в нескольких городах страны новая схема прижилась, прежде всего, в европейской части — Москве и Питере. Или, например, в Екатеринбурге. Но особенность рынка этих городов — 90 % недвижимости продается через эксклюзивные договоры с агентствами. В Красноярске же — не более 40 %. Огромный открытый рынок, на котором можно не платить вообще никому! Или «кинуть» агентство.
40 % — это фактически показатель уровня доверия красноярцев агентствам недвижимости. Раньше было и того меньше, в голос говорят эксперты. По сравнению, например, с Иркутском, красноярский рынок — просто образец цивилизации. Хотя до уровня Новосибирска еще надо подрасти. Но темпы роста очевидны.
Вопрос доверия становится для риелторов ключевым. Требования покупателей изменились: если раньше клиенты шли «на объект», теперь они идут в агентство.
— Рынок риелторских услуг становится рынком рекомендаций, — говорит Ирина Монастырская. — В последние два-три года это особенно заметно.
В 2002 году государство решило, что работа агентств недвижимости в лицензировании не нуждается. И перед профессиональным сообществом встал вопрос: как теперь отделять чистых от нечистых? Российская гильдия риэлторов разработала отраслевой стандарт брокерских и агентских услуг, он опубликован на сайте сообщества, и создала систему аттестации сотрудников и сертификации агентств.
Процедура непростая и небыстрая. В агентстве, претендующем на получение сертификата, подтверждающего качество услуг, все сотрудники должны быть аттестованы либо как брокеры, либо как агенты. Обучение они проходят либо в своих компаниях (собственные учебные центры есть, например, и у «КРОМА», и у «АРЕВЕРЫ»), либо в Красноярском союзе риэлторов. Людей обучают и этической стороне профессии, и специальным вещам: ипотечному законодательству, особенностям налогообложения, региональному законодательству, основам регистрации сделок с недвижимостью, работе с социальными программами переселения с Севера, военной ипотеки и другими.
Компания должна подтвердить наличие офиса: территориальный орган по сертификации проверяет сроки договора аренды и регулярность внесения арендной платы. Есть требования по соблюдению условий конфиденциальности переговоров и хранению документов — наличию сейфов, металлических шкафов или депозитарных ячеек. Все сотрудники должны быть официально трудоустроены. Эксперты территориального органа по сертификации также проверяют соответствие договорной базы агентства ГК и Закону о защите прав потребителей.
— Мы отказывали компаниям в сертификации, были случаи, — рассказывает Ирина Монастырская. — Например, у компании был договор аренды помещения только на месяц — такие условия арендодателя. Но руководитель агентства решил эту проблему. У кого‑то не было комнат для переговоров — делали ремонт, разделяли помещение либо так выстраивали график работы, чтобы при встречах с клиентами в офисе не было других сотрудников.
В 2012 году в Красноярске было семь сертифицированных компаний. В 2013‑м их список вырос почти вдвое — сейчас их 13, еще несколько заявок рассматриваются КСР. В нынешнем году сертифицированных агентств станет больше.
По сути, это первые признаки возникновения цивилизованного, конкурентного рынка. В Красноярске пока, при всем многообразии агентств, конкуренции нет. Например, в Новосибирске есть три явных лидера: «Жилфонд», у которого 48 отделений, «Центральное агентство недвижимости» (40 отделений) и «Сибакадемстройнедвижимость» (19 отделений). У красноярских лидеров показатели гораздо скромнее: так, у «АРЕВЕРЫ» девять филиалов, у «КРОМА» — пять, у «Гранты-недвижимость»— три, два у КИАН, четыре у «ИЖИ»…
— Чтобы стать лидером рынка, нужно иметь 30—40 филиалов и 700—800 сотрудников, — считает Алексей Лагутин. — Такая структура будет обладать достаточной информационной базой, чтобы полностью обслужить клиента в рамках одного агентства.
— Конкуренция есть только на этапе объяснения продавцу, зачем он должен платить мне деньги, — говорит Константин Попов. — Как только я подписал эксклюзивный договор, конкуренция заканчивается. Теперь все — мои партнеры, которые приведут ко мне своих покупателей.
Поэтому сейчас красноярские компании помимо членства в КСР создают общественные организации и локальные союзы, чтобы объединить усилия и расширить свою зону влияния. Партнеры строят общие мультилистинговые системы, информационные базы и т. д.
Казалось бы, ситуация на рынке Красноярска привлекательна для прихода федералов или крупных игроков из других регионов. Но, как показывает практика, предложить услуги исключительного качества они не могут, а работать на повышение лояльности клиентов — по сути, на весь рынок — не готовы. Столичный «Миэль» не смог сколько‑нибудь громко заявить о себе. Иркутское агентство недвижимости «Мама» не продержалось и года.
— При кажущейся пустоте рынка порог вхождения на него очень высокий, заходить сюда с демпингом по оплате услуг и не предлагать больше ничего очень рискованно, — говорит Ирина Монастырская. — Агентство недвижимости — это, в первую очередь, люди, сотрудники. Пока вы не предложите понятных, прозрачных, комфортных условий для них, к вам не пойдут работать.
План развития рынка его игрокам в целом ясен: повысить качество услуг и сделать его максимально эксклюзивным. Как ни странно, то, что хорошо для риелторов, будет хорошо и для их клиентов.
Наталья Кобец / илл.Сергея Орехова
"Сфера влияния"
